報酬で動かない人が増えている　〜報酬に変わるヤル気の源をつくる〜

営業マンのインセンティブ（報奨金）が効果を発揮しなくなってしまいました。
効果が薄れてきたのは２０年ほど前からだと思います。

ニンジンをぶら下げて成果が出た時代が終わり、違うモチベーションを考えなければならなくなりました。

今日は、新しい時代に成果を上げる「動機付け」について書きたいと思います。

インセンティブが効果を発揮しない理由

インセンティブで釣れなくなった時代背景には社会の成熟があります。

モノが普及してない時代は成長期は、欲しがっているお客様がたくさんいたから、勧誘すれば、宣伝すれば売れました。
活動の質よりも量が求められたから頑張れば報われ、報奨金が有効だったわけです。

僕の業界（新聞業界）もそうでした。
購読契約を取ると報奨金がもらえ、頑張れば稼げた時代なのでみんなが報われました。
賃金制度も、基本給を低く抑え報奨金を上乗せする仕組みが一番有効でした。

頑張れば報われた良い時代ですね。

でも、今は違います。
モノに満たされて売れない時代です。
同時に、賃金も基本給を安定させないと人が集まりません。
そうなると、インセンティブが崩れます。

活動量を増やしても成果が出ないし、基本給が安定しているからそれをする必要を感じなくなりました。

新聞業界では、未だにインセンティブの改善（もっと魅力的にする）から抜け出せていません。例えば、契約件数が５件に到達したら特別ボーナスが支給されるとか、そういった改善です。

もう、インセンティブの発想から抜け出さないと明日は創れないと考えます。

仕事の意義を根本から変えること

インセンティブは外部から刺激されコントロールされる動機です。
一方で、自分で納得して「やりたい！」と感じる動機もあります。
「内発的動機づけ」と言いますが、呼び名はどうでも良いです（笑）

では、今の時代に進んで「やりたい！」と思うことって何でしょうか？
それは人によって様々ですが、共通して言える事は、人は自分がある程度満たされると人を喜ばせたくなるという事実です。
今、多くの人がその段階にきていると言われています。
喜ばれることに「意義」を感じる人が増えたということ。

それを基本に２つの視点で仕事を組み立てることだと考えています。

１つは「お客様に喜ばれる」を商売の中心に置くことです。
お客様とのあらゆる接点で、ちょっとした心地よさを創り出す活動です。

弊社ではそれを「モア心地よさ運動」と称して、みんなでやっています。
封筒にちょっとしたメッセージを書いたり、新聞が雨に濡れないように、天気が怪しい時にはポストに入れる時に置くまで差し込むといった簡単に出来ることで良いと思います。

これは同時に、お客様との人間関係が良くなりますので商売がやりやすくなり、直接的ではないが、回り回って数字的な成果に結びつきます。
その他にもお客様から感謝の手紙をいただいたりという、心を満たす報酬が社員のヤル気を支えます。

先日、知人がFBでアップしていた写真が嬉しかった。
古新聞の回収時に、回収袋にお客様から感謝のメッセージが書かれていたそうです。
その方に「嬉しいですね。日頃から喜ばれる事をした結果ですよね〜」とコメントしたら、「僕ではなく、担当社員のお陰です」と返信がありました。
きっと、その担当者の方は「がんばって良かった！」とすごく悦んでいると思います。

もう１つの要件は、お客様に喜ばれる取り組みを「自分で決めることができる事」です。
自分でアイデアを出して実行することができる。
権限があるということです。
自分で決めると自発的になるし、楽しくなるし責任も生まれます。

成果を追っても成果が得られない時代、それを続けると業績もモチベーションも下がってしまいます。
インセンティブから、自ら「やりたい！」という気持ちになる環境をつくることだと考えます。
それでは今日も最高に喜ばれる仕事をしましょうね！

また明日。