【終了】生活者の９６％が訪問販売も電話営業も「全く不要」という時代の営業

消費者庁の最新の調査では、生活者の９６％が、訪問販売も電話営業も「全く不要」と答えています。
てか、残りの４％ってどんな人なん？って感じですよね？
よほど寂しいのか？あるいは自身がそういう仕事に従事しているとか…

訪販・電話営業に対する苦情が非常に多いそうです。
そりゃそうだよね、僕だったら家でゆっくりしている時にチャイムが鳴ったら嫌だもん。
家族で団らんしている時に電話が鳴るのも嫌。

生活者の意識は完全に変わった。
今日は、そんな時代のセールス、マーケティングについて書きますね。
お客様が嫌がる事をしたら商売にならない、さらに社員だってそんな仕事は嫌。
人材育成にも影響する話です。

お客様に１００％主導権がある時代ですから、お客様に選ばれることに「１００％」注力しなきゃいけない、全社員で、という話しです。

１００％お客様が自分で決める時代になった

生活者の意識は本当に変わりました。
以前は、モノも情報も限られていました。
モノがなかったから、欲しいモノが具体的にあった時代です、冷蔵庫とかテレビとか洗濯機とかね。
インターネットもなかったから、企業が発信する広告と身近な人の口コミくらいしか判断材料がありませんでした。

その時代は、売り手の企業に主導権があった。

それが、社会が成熟して全てが変わりました。
ある消費者調査では８０％以上の方が「欲しいものがない」と答えています。
十分にモノに満たされているわけです。

さらに、情報は自分で取れる時代です。

欲しいものがなく、自分のペースで探せる時代に「いかがですか〜？」なんて訪問されたり電話が来たら嫌に決まっていますよね？

もう、セールスはできない。
極論すればそういう時代になってしまったのです。

そうなると、お客様から選ばれ、お客様から進んでコンタクトをしてくれるように発想転換が求められます。

お客様から選ばえるためにすべき２つの取組み

弊社は、新聞離れと言われている時代でも、一定の新規客の獲得ができています。
訪販も電話営業もせずに。

どのように仕掛けているかと言えば、１００％お客様の方から近づいてくれる仕組みにしているのです。

まず、前提となるのは「お客様は新聞は要らない、新聞のある生活が欲しい」という発想です。
新聞を読むことで「自分が◯◯になる」…例えば、「お義理を欠いて恥をかかない」とか、「子どもが新聞を音読することで頭が良くなる」とか、「ビジネスパーソンがプレゼンで使う事例を取る」とか、そういうことです。

既に上手に新聞を活用しているお客様のエピソードをニューズレターに載せて、既存客に広く活用法をお伝えしています。

また新規客に対しては、「その実現に役立つ新聞の読み方があるけど興味ないですか？」と投げかけ、興味のある人を集めています。
その方たちと交流をして、いつかお客様になっていただけるよな仕組みです。

これらはチラシをつくり、ポスティングしています。

しかし、ポスティングだって売り込みなので、お客様がそれを受け入れてくれる土壌をつくる必要があります。

商売がしやすい土壌を日頃からつくる

今、ご紹介した活動が成果に与える影響は、およそ５０％くらいだと考えています。
そもそも、ポスティングをした時に、お客様が良い感情で受け入れてくれなければ、かえってマイナスになります。

そのためには、地域の方にとって「気になる存在」である事が重要だという結論に至りました。だから、地域全体を巻き込んだイベントをいくつも開催しています。

手しごと＆産直市「おてんとさんぽ」

子どものための新聞づくり教室

夢新聞教室

さらに、ニューズレターも既存客だけではなく全体に配布しています。

こうした活動の積み重ねで、お客様は弊社の事を「セールスに来る面倒なヤツ」ではなく「何かいつも面白いことをしている会社」と見てくれていると実感しています。
口コミでの評判も広がるしね。

こうした活動を１５年ほどやっていますが、それが販促の成果に現れていると実感しています。

「好感を持てる」「役立つ」「面白い」「変な会社（笑）」
気になる存在になることが商売の基本ベースになる。

さらに、こうした活動は社員のモチベーションを高めます。
そりゃそうだよね、お客様に嫌がられる活動を社員にさせていたら、誰だって嫌になっちゃう。
「営業は断られてなんぼじゃ〜」というのは成長期の名残です。

お客様から気になる存在になることで社員の自尊心が高まり、無理をしなくてもヤル気が自動巻きで湧き上がります。
だから、社員は、もっと喜ばれるアイデアを出すようになる、そんな好循環が生まれると考えます。

お客様にとって役立つ情報を発信しているか？
地域の方と人間関係をつくる活動をしているか？

売り込みができない時代には、こうした地道な活動を続けるしかないと考えます。

とても時間がかかることなので、今から始める必要があると考えています。
今からだったらギリギリ間に合うと思います。

さて、そんなセミナーを１０月２０日（火）に東京で行います。
新聞販売店向けのセミナーです。

あ、新聞店以外の方も大歓迎です。
基本的な考え方が中心になるので、どんな業種にも応用できますから。

是非、是非、是非、絶対に（笑）遊びに来て下さい！

■日時：１０月２０日（火）１４時〜１７時（終了後懇親会あり）
■受講料：１０，０００円（税込）
■場所：TKP大手町ビジネスセンター（東京都千代田区内神田2-1-2第5中央ビル ☎ 03-4577-9268）
http://tkpotemachi.net/bc/
■定員：８０名
■主催：新聞情報社＆夢新聞協会
■お申し込みは新聞情報社へ
☎ ０３−３５７３−７６２８ FAX 03- ３５７４- ７９０１
E-mail：semi@shimbun-joho.co.jp
ホームページからもお申し込みいただけます。
http://www.shimbun-joho.co.jp/semi.html

※セミナー終了後、懇親会を行います。参加される方はお申込時にお伝え下さい。セミナーでは語りきれないノウハウ、ヤル気のある仲間との出会いをどうぞ！