売るという行為は「願い」である
僕は２３年間、新聞販売店の社長を務めました。
その名の通り、新聞の販売がミッションで取引先からも多く売ることを期待されていました。
しかし、僕は当初、売るという行為を根本から勘違いしていました。
売る＝お願いする。勧める。
そんな風に考えていたのです。
だから、ご多分に漏れず、洗剤やビール券と引き換えに契約を取るという営業をしていました。
しかし、それでは上手く行かず、「提案」という段階に進化しました。
「新聞のある生活は、こんなにも豊かですよ」と。
例えば、コラムの書き写しをすれば脳トレになるとか、ライフハックが満載だから今の生活が今日から変わるとか。
お願い型の営業よりも成果が上がりました。
しかし、その上を行く営業があることを知ったのです。
それは、顧客を思う「願い」がこもった提案です。
それを僕に教えてくれたのが、いつもお世話になっている服屋さんです。
その服屋さんは、いつも僕のために仕入をしてくれるのです。
別に、僕が上得意客だからではなく、仕入れる全ての商品が「誰かのため」…具体的な顔を思い浮かべながら買い付けるのです。
だから、僕が店に行くと「これは米澤さんが着るべきだと思う」という勧め方をするのです。
着るべき…「べき」という言葉で勧められたのは初めてで衝撃を受けました。
先日、友人が北上市にある「スーパーオセン」というスーパーマーケットに連れて行ってくれました。
ぶったまげたなんてもんじゃない。
このご時世に、年末のアメ横並の混雑なのです。
そして、店内のBGMが「軍艦マーチ」笑
そして店内アナウンス。
普通のスーパーでは、上品で流暢なアナウンスが流れていますよね？
オセンでは…
「本日仕入れた豚肉は、本当に美味しいです。絶対に損はさせませんので必ず買ってください」
息を切らせながら、オジサンが喋るのです。
「必ず買ってください」という店内アナウンスは初めて聞きました。
軍艦マーチの迫力の効果もあり、お客がヤル気満々、本気の買い物をしていて、ちょっと怖かった 笑
「着るべき」も「必ず買ってください」も、言葉のテクニックの話ではありません。
お客様を思う愛がある。
そして、それを裏付ける商品への自信がある。
僕も、自分の研修に「必ず参加してください」と言えるように、もっと自分を磨きたいと思ったのです。
「お願い」や「提案」を超えた営業があるのだと思ったのです。
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