売上目標なんて立てないほうが上手くいく

どうも最近、僕のまわりの経営者で売上目標を立てない人が増えています。
もちろんキャッシュフローだけは見ているんだけど、結構、どんぶり勘定。
でも、それが上手くいく。

今日の記事は、売上目標を立てて上手くいくのは成長期で、新しい取り組みをする時は立てない方が上手くいくという話です。

昔と今とでは仕事の質が全く違う

今、まさに僕が身を置く新聞業界がそうですが、昔のように「足で稼げ！」が通用しなくなってしまいました。
恐らく新聞の発行部数がピークに達した１９９８年ころから通用しなくなりました。
それまでは売上目標は有効だったと思う。
だって、活動量を増やせば成果が出たので、アレコレ考えずに「頑張れー！」でやってこれたのだから。
他の業界も同じで、例えば、たくさんチラシを撒けば成果が出た。

「ハミガキをサボると虫歯になる」「飲み過ぎると二日酔いになる」
そのくらい成果を出す因果関係が単純だったということ。
ちょっと言い過ぎ？
だから賃金も頑張った人が報われる成功報酬型が一般社員にも適応されていました。
組織も、活動量を最大化するように作られていました。

てか、今でも変わっていないんだけどね（笑）

成果が出るモデルづくりに集中する

今は因果関係が複雑になりました。
成果を出すためにやらなきゃいけないことがたくさんあります。
特に、もっとも重要なお客様との関係性なんてマニュアル通りやってもつくれない、お客様の気持ちを察して臨機応変に、個々の社員がその場で判断するしかないし、しかも時間がかかる。
その状況で売上目標なんて立てたら、手っ取り早く成果に繋がる＝実は成果が出ない活動ばかりするようになり、長期的には大きな損失になります。
そういう活動はお客様との関係を悪くするし。

成果を出すには、成果が出るような（複雑な）活動の組み合わせを整えること。
そういう時は、売上目標ではなく、モデルを完成させることを目標にしたほうがうまくいきます。

よって費用の予算もざっくりしたものになります。
モデルを完成させるための経費は、販促費というよりも研究開発費の性質が強い。

僕が主催する塾の塾生に、漢方のカウンセラーの女性がいます。
彼女の課題は、十分な売上をつくるために必要な顧客数を確保することでしたが、一切目標は立てませんでした。
どうすれば自分・自店に関心を寄せて、どこのようなルートで自社にコンタクトを取ってもらうか？因果の「原因」だけを考えて試行錯誤し、抜群の成果を出しました。
で、次の課題はリピート客になってもらうことですが、これもトライアル・アンド・エラーの繰り返しから最適なものを探り当てる方法を取っています。

ようするに、やってみてダメならやり方を変えるってこと。

そういう時に、売上目標なんて邪魔になるだけですよね？

過去の常識はもう通用しない。
時代は、もう新しい境地に入っているのだという認識が必要だと考えます。

ちょっと怖いかもしれませんが、集中すべきことに集中できるようになると思います。
ではまた明日！