販促に失敗した時は２つの原因をチームで検証する

おはようございます。
選挙が終わり、静かな町が戻ってきますね。
僕が密かに応援していた候補者もなんとか当選、ホッとしています。

さて、今日は、販促に失敗した時こそ、チームで知恵を出し合うという話です。
販促に限らず、知恵が結集する組織には、ある「約束事」があります。

お客様の購買のハードル（抵抗）

取引先のイベントに中学校の吹奏楽部の発表会があり、僕はお手伝いに行くことがあります。
その企業が冠になっていて、会場に来た保護者向けにセールスプロモーションを仕掛けるのです。
イベントの記念品（非売品）を特典にして契約を穫るという単純な方法なのですが、その成果がすごいのです。
その商品の魅力、価値で勝負するのではなく、レアな特典で釣るという前時代的な方法ですよね。
でも、成果が出る。

他のイベントよりも吹奏楽が一番成果が出るそうです。

その理由は何か？
僕はそれが気になって、取引先の方に聞きましたが、その答えに驚きました。

「吹奏楽部はお金がかかるから、裕福な方が多い」

購買に対してのハードルが低いから即決できるのです。

購買に対するハードルは、なにも価格だけではありません。
お客様がハードルと感じるポイントは結構あって、それが売れない原因になっていることがあります。

お客様の感情と行動をチームで検証する

お客様の購買行動には２つの側面があります。
１つは、動機付け。
「欲しい」という感情が発火しなければ買うわけがありません。
当たり前じゃんって思うかもしれませんが、これが結構高度な技術なのです。

もう１つは「行動のハードル」です。
欲しいと思っても買えないことがあります。

例えば、住宅の広告を見て、どんなに欲しいと思っても、いきなり「お申し込みはお電話で！」なんて言われたら買えないでしょ？
どんなに裕福な人でも。
だから、行動のハードルを下げるために見学会などを開催し、そこに来てもらうという行動を取ってもらうのです。

エロ本をコンビ二で買うのも勇気が要ります。
欲しいと思っても、レジに若い女性がいたら買えない（笑）
これも行動のハードルです。

欲しいけどお金がなくて買えない、というのもハードルです。
それを下げるためにローンが誕生しました。

売れないのは、商品・サービスに魅力がないのではありません。
既存客が離れていく場合はその可能性もありますが、少なくとも初めてのお客様に売れないのは、動機付けが弱いか行動のハードルがあったということです。

買うにあたっての、お客様の感情と行動をお客様の視点で再確認することが大切だと考えます。
この点検は複数の目でチェックすると有効です。
特に販促を企画した本人には分からない事が多く、１人で悩むこともありますから。
「動機付け」「ハードル」の２つの視点からみんなでチェックすると、誰かが気付きます。

そのためには、チーム全体で成果を上げるという約束が必要。
成果を上げた社員が勝ち組になるという構図では助け合い、学び合いは生まれません。
そして、結果的に創られる富が限られてしまいます。

販促に限らず、知恵を共有すればほとんどの課題は解決できる。
僕はそう考えています。

それでは今週もがんばりましょうね。