シナリオの完成度が高いと、たった１つの工夫で売上が飛躍する

おはようございます。

昨日発売の「月刊商業界」に僕のコラムが載りました。

消費増税後に売上不振に悩む商店が多い中、モノではなく人に焦点を当てた方法論についての特集の１つです。

僕たち商売人は商品・サービスを売ろうとしてしまいますが、「売れた」のは人が行動した結果であり、原因である人＝顧客の行動をデザインすることが大切です。

今日の記事は、人に焦点を当てると、ビジネスはまったく違う発想が生まれるという話です。

人の行動が成果に与える影響を検証する

コラムの冒頭で、僕の実体験に触れました。

僕は、ほぼ毎朝、セブンイレブンでコーヒーを買います。
近所に他のコンビニにもありますがセブンイレブンで買うのには理由があります。
それは１００円ちょうどだから。
消費増税後も１００円です。

安いからという理由ではなく、つり銭で財布がパンパンになるのが嫌だからです。
たったそれだけの理由ですが、気がつけば僕は年間換算で１５万円をその店に使う上得意客になっていました。
きっと、僕のような顧客＝価格よりも便利を求める、まさにコンビニの理想客の集客と上得意化に成功したのではないかと推測しています。

他店は増税分を上乗せし端数を出したばかりに、僕という顧客を失った。
セブンイレブンは、もしかしたらコーヒーの利益は落としたかもしれないけど、売上の源である僕という「人」を獲得することに成功し、その後上得意客にし売上を得たのです。
コーヒーを選んだのも、リピートしやすい商品だからだと思います。

これが、人に焦点を当てたマーケティングです。

本部の作戦が良くても、現場が知恵を絞らないと成功しない

セブンイレブン本部の作戦が功を奏したのだと思いますが、お店もがんばっています。

件のセブンイレブンの店舗の写真ですが、すごく工夫をしていますよね？

これは「セブンカフェ」が登場した時のものですが、多分、この店を訪れた１００％の人がセブンカフェの存在を知ったと思います。

これってすごいことなんですよ。
だって、存在を知らなければ「買う」という行動には絶対に出ない、というか出る由もないですよね。

存在を知った人の一定割合、例えば、１割が購入したとします。
何の工夫もない状態で、１００人が知って、１０人が購入したとしますね。
それが工夫によって、知った人が倍の２００人になったら単純に成果も倍の２０人になります。
だから、床にPOPを貼り付けるという単純な仕掛けでも、コーヒーの顧客は相当数、増えるはずです。

そして、１００円ちょうどだという事を知る。
電子マネーを使っている人は関係ありませんが、そうでないコンビニユーザーの多くは、お釣りが煩わしいと感じる人が多いから、リピーターになりやすい。
本部と現場の連携で、素晴らしい成果を作り上げたのではないかと考えています。

この作戦、僕のようなコンビニの対象客の物語を描いて、その通りに事を進めるにはどうすればいいか、シナリオを描いた好例ですね。
モノを売るのではなく、人を動かすシナリオです。

あ、僕はセブンイレブンに取材したわけじゃないから真実はわかりませんよ。

とにかく売上を上げたかったら、商品・サービスのことは一旦脇に置いて、人との出会いから上得意になっていただくまでの物語を描くことだと思います。

「月刊商業界」には他にも素晴らしい事例、１９５％の増客に成功した事例などを紹介しましたので、最寄りのAmazonか（笑）お近くの書店でチェックしてください。
あ、立ち読みはダメよ（笑）
それでは今日も素敵な１日をお過ごしください！

また明日！