この世には、売って信頼を得る会社と信頼を失う会社がある
販売には覚悟がいると考えています。
なぜなら信頼を創るか、失うか、それを決まる大きなポイントだからです。
いい加減な売り方をすれば信頼は一瞬でパーになると思います。
その「いい加減な売り方」ですが、実は結構、無自覚にやってしまってないだろうか？
今日は、そんな事を考えたいと思います。
売るという行為は信頼関係を創る場である
「熱心に販売している」…やっている本人はそう思っている行為が、実はお客様の立場からすれば「いい加減な売り方」であることが多いと思います。
例えば、以前に取引先から書籍の予約販売の要請を受けました。
発売前に、ある一定数を予約で確保したいという狙いです。
別に珍しい話ではないし、熱心に取り組んだ会社もたくさんありました。
でも、僕はお断りしたんです。
その理由は、自分が見て確かめてもいないものをお客様に勧めるわけにはいかないからです。
だから「見本が欲しい」と伝えましたが、まだ印刷段階に入っていないので無理と言われました。
だからお断りをした。
僕は、販促の成果は、販促ツール（チラシとかね）の出来が３割、７割は日頃からのお客様との人間関係だと考えています。
「ヨネちゃんが勧めるんだったら買うわ」…そう言って下さる方がどれだけいるか？が成否を分けると。
有り難いことに、そう思って下さる方がいて販売が順調なのですが、同時にそれは覚悟がいることだと感じています。
僕を信頼してくれる方の期待は裏切れないでしょ？
「ヨネちゃんが勧めたから買ったけど期待はずれだった」なんてことになったら信頼が崩れるからね。
自分が見て確かめてもいないものなんて怖くて売れないのです。
自分が確かめられないもの…例えば、女性用下着の場合（笑）もあります。
そういう場合は、ユーザーの声や実績を確認してから売るのが良いと思います。
あるいは、絶対に信頼が置ける、関係性のある方のお墨付きがあった商品です。
人間関係がある方に販売する時ほど慎重になります。
だから僕は「売るという行為は信頼関係を創る」と考えているのです。
売れそうだから売る、そんな動機は危険だと思います。
先義後利で信頼を得ながら儲かる会社にする
今、新聞業は苦境に立たされています。
新聞店の収益は、購読料と折込チラシです。
ところが購読者は減る一方、広告や折込チラシも減少を続けています。
そうなると出てくるのが「第三の収入」という発想です。
僕は、見ていてとても危険だな〜と思うのが「何が売れるのか？」という話題になるからです。
動機が「売れるかどうか？」でしょ？
僕は「お客様のためになるかどうか？」で選ぶべきだと考えています。
だって、お客様から「ヨネちゃん、何でそれを売ったんの？」と聞かれた時に「売れそうだから」なんて答えたら一発で信頼を失うよね。
関係性ができている方ほど、それを知りたがるのです。
もちろんソロバン勘定は大切ですが、それは第二義だと思います。
まさに「先義後利」です。
もう１つ、信頼を基にした販売には収益上の効果があると考えています。
それは「安かろう悪かろう」は売らなくなるということで、収益率が良くなることです。
お客様のためになるものをチョイスして自信と責任を持って販売すると、自然とちゃんとしたお値段の上質なものを販売するようになりますよね。
それが「やっぱ、ヨネちゃんが勧めるものは間違いない」と、信頼を深めることになります。
いい加減な動機で売るとこうなる。
信頼を失う→売れないから値引きや無理な売り込む→さらに信頼を失う。
相手を慮る動機で売ると、収益と信頼を同時にえることになります。
どちらが繁栄する商売かなんて明白ですよね？
販売とは信頼を創る場なのだと考えています。
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