自分の商売を設計図で説明できる人は売上を自在に創り出せる
自社の商売を設計図で説明できるか？
２０年ほど前のことですが、日経新聞に孫正義さんのインタビューが載っていました。
「ブロードバンドの契約は、街角でのパンフレット配布よりもYahoo!のHPからの方が多い。そして、ブロードバンドの契約者のうち◯◯％は携帯の契約をする」
僕は、この記事を何度も読み、商売には設計図が必要だと痛感しました。
お客様が自社の事をどこでどうやって知り、最初に何を買い、次に何を買い、友人に口コミをするような上得意客になるのか…この一連を言葉で説明できる大事を知ったのです。
それから僕なりに設計図を学び、活かしてきました。
それは、とてもシンプルです。
①お客様が自社のことを知る。存在に気づく
②１回目の買い物をする
③２回目、３回目の買い物をする
④上得意になる→友人に勧める（１に貢献する）
この４つのサイクルが回ると商売は安定します。
ちなみに、①→②はお客様にとってハードルが高いと言われています。（知っているけど行く勇気が出ない）
②→③に進まないお客様も多くいます。（ここで最も流出する）
逆に③まで行くと、上得意になる可能性はぐっと上がると言われています。
さて、設計図があると、世の中の企業がやっていることもよく見えるようになります。
例えば、以前モスバーガーで、３回買い物をすると景品がもらえるスタンプカードを配っていました。
初回ですでに１個付かれるので、あと２回で景品がもらえます。
俄然、意欲が高まりますよね？
これは③を促しているのだと推測できます。
１つ１つの活動を連動し利益を生む設計図を作る
設計図の特徴は、「人が動く」設計図になっていることです。
収益の源泉は商品ではなく人だと考えます。
商品が売れたという現象は「買った人がいた」という事実があります。
商品が宙を舞ってレジに来ることはありません 笑
だから、先程の①〜④はお客様を主語にしているのです。
例えば、最近、妻と盛んにサイゼリアに行くようになりました。
僕は、以前からサイゼリアのことは知っていました。
つまり①はクリアしていた。
しかし、①→②にハードルがあったのです。
その理由は、安食堂だから（失礼！）安かろう悪かろうだと思っていたのです。
しかし、ある日、Twitterで「メニューの写真と同じくらい、ちゃんとした料理が出てくる」という投稿を見て行ってみようと思ったのです。
行ってビックリしたのは、安いのに美味しいこと、そして酒飲みが大好きなメニューが多いことです。
妻と「今度、夜に来よう」と約束して店を出ました。
翌日、妻は母に「サイゼ良いよ」と電話をしていました。
見事に①〜④をやっていたのです。
これを同社が狙ってやったかは分かりませんが、設計図が動いていることは事実です。
また、設計図があると不安が少なくなります。
なぜならば自社に何が起きているか解るからです。
もし、売上が良くない場合でも、①〜④のどこでお客様が止まってしまっているか？を考えることができるからです。
設計図を見ながら、仲間と「ここで止まっているね。流れるためにはどんなアイデアがあるだろうか？」とワイガヤをすれば有効な策が生まれます。
ただし、設計図だけでは機能しません。
設計図上をお客様が動くためには、お客様が「その気になる」メッセージを伝える必要があります。
設計図があると商売はすごく面白くなると思います。
設計図の実践者の９分間のプレゼンがあるので見て下さい。
https://youtu.be/PFh3soiVzGg
さて、５月に僕が尊敬する設計図の達人と少人数のゼミを開講します。
約５ヶ月間かけて設計図をつくる＆お客様がその気になるメッセージのつくり方を学びます。
興味ある方はこちらをご覧ください。
それでは今日も素敵な１日を！
