儲からない方が不可能というシナリオを創る

「モノが売れた」と考えずに「買った人がいた」と捉える

私たちはよく「商品が売れた」とか「売れる商品だ」と言いますよね。
でも、この視点だと、モノが売れない今の時代は乗り切れないと思います。
なぜか？

モノが売れたという事は、必ず（１００％）「買った人がいた」という事実があります。

例えば、僕の友人Ａさん（女性）が最近、美味しいレストランに出会い大ファンになりました。
その背景にはこんな物語がありました。

①Ａさんの仲の良い友人Ｂさんが「面白い店があるんだ」と言った
②その場で、そのお店をスマホで検索した→店長のブログがあり、読んだらコンセプトに共感した
（忙しい主婦が仲間と心を開放する場を作りたい。店主にも小さなお子さんがいるそう）
③季節の野菜が使われているランチが紹介されていて「女子会にどうぞ」とあった。
④Ｂさんが、「今度、みんなでこのお店に行こうよ」と言った
⑤行ったらとても接客が良く気に入った
⑥食事の後に、Ｂさんが「ドリンクチケットがあるから、新しいドリンク注文してもっとおしゃべりしよう」と言った
⑦帰りに店主から「よかったら今度来る時に使ってください」とドリンクチケットを手渡された

Ａさんはとてもこのお店を気に入り、僕に教えてくれたのです。

分かりますでしょうか？
レストランでランチとドリンクが売れたわけですが、その背景には「人の物語」「人の行動」があったのです。
人が動いた結果、ランチとドリンクが売れた。

そして…
お店は、こうした物語を最初から設計していた可能性が濃いのです。

設計の匂いを感じ取ったのは、僕にマーケティングのシナリオ構築の知識があったからです。

商品・サービスが売れる背景にある「人の行動」には必ず次のようなシナリオがあります。

お客様が…
１、あなたの会社・お店のことを知る
２、初回の来店、注文をする
３、２回目の来店、注文をする
４、ファンになり足繁く通うようになる→お友だちに紹介する

シンプルですが上の４つで成り立っています。
※業種によって、１〜４のシナリオは多少変わります。

・あなたのお店を知らない人が来店するなんて怪奇現象は起きません。
（通りがかりに入ったとしても、その直前にお店の存在を知った）
・１回、来ただけで次に来なくなるお客様は非常に多くいますので、２回目に来ていただく仕掛けが必要です。
・心を寄せる（ファンになる）には、店主の思いを伝え共感を得ることが欠かせません。
・ファン客が、自分のお友だちに紹介しやすくなるような仕掛けが必要です。（放って置いて紹介が起きることを期待しちゃいけません）

シナリオは三人寄れば文殊の知恵で創り上げる

お客様の物語が動くためには意図を持って設計図をつくり、具体的な仕掛けを行う必要があります。
お客様の気持ちになって考えないとできませんので、とても知恵が要る作業です。
だから、僕は、こうしたシナリオはスタッフの知恵…三人寄れば文殊の知恵で創った方が良いと考えるのです。

みんなで創るためには「組立図」が欠かせません。
その理由は、組立図があるとポイントを絞り込むことができるからです。

「売上を上げるためにはどうすれば良いか？」という漠然とした問いでは、具体的なアイデアは出ませんよね。

「初めて来店した人がお友だちを連れてリピートしてくれるためには、どんな仕掛けがあると良いか？」という絞り込んだ問いが必要です。

設計図の４「ファンになり足繁く通うようになる→お友だちに紹介する」のポイントに絞られるから、みんなの知恵が活きるのです。

１、あなたの会社・お店のことを知る
２、初回の来店、注文をする
３、２回目の来店、注文をする
４、ファンになり足繁く通うようになる→お友だちに紹介する（１に繋がる）

このシンプルな設計図を模造紙などに書き、スタッフや社長仲間とワイガヤで考えると良いアイデアが出ます。

そして、組立図が完成したら、そこには「儲からないことの方が不可能」と思える自信が生まれると思います。

僕も、毎年、組立図を書くようにしています。

利益が上がるかどうか？は努力で決まるものではなく、「組立図」の出来栄えで決まります。

あなたの会社に利益を呼ぶ、組立図を作ってみてはいかがでしょうか？