価値を伝えるなら、直接よりもキーパーソンを介した方が価値が増幅される
たった一文を加えただけで注文が増えたチラシ
商売は等価交換だと言われますよね？
物の価値に対し、それ相応の代金を渡すことで取引が成り立つから。
しかし、商人によってはそのバランスを良い意味で崩す人がいます。
モノの価値＋親切だったりと、価値を高めるケースです。
バランスが崩れると相手は何かで埋め合わせをしたくなります。
例えば、畑で採れた野菜とか旅行のお土産とか…
そういう物をいただいても嬉しいですが、そんな時にはお客様に別の商品を売ると、とても良く売れる、前回はそんな記事を書きました。
↓その記事はコチラ
https://www.shijizero.jp/archives/n12939
今日は前回の続き、付加された価値の増幅が起きるという話です。
先日、「人間珍獣図鑑」なる面白いオンラインイベントに登壇しました。
そこで僕が新聞店時代に取り組んだ販促の事例を発表しました。
その中の事例に、先日の記事でも紹介した日本経済新聞を売るチラシがあります。
このチラシは、改善版で、最初に作ったものにはヘッダー部分の「このチラシはこの春新社会人になる方、役職が変わる方にお渡し下さい」の文章が入っていませんでした。
新社会人はチラシなんて見ません。
見るのは彼ら彼女らの母親です。
だから、母親から「こんなチラシが入っていたよ」と渡してもらうというシナリオです。
改善版はシナリオ通り高い成果を上げました。
僕が、この実践から学んだ事は、対象者に見てもらえるようにお客様の行動をデザインする事の大切さです。
第三者が入ることでエネルギーの総量が増えることがある
しかし、この事例を聞いたある参加者が別の視点を提示してくれたのです。
その方は、僕のメンターである、行動科学研究所の岩田洋治所長です。
「このチラシを母親から渡されると価値が増幅されるのでは」
参加者一同「なるほど〜」と声を上げました。
第三者が入ることでエネルギーの総量が増えるのです。
岩田先生の話を聞き、この件に似た別の出来事を思い出しました。
新聞店の社長時代、僕は毎月、社内報を発行していました。
そこにはスタッフの活躍の紹介が載ります。
しかし、僕は全スタッフの行動は見ることができません。
そこで、現場のマネージャーに教えてもらうようにしました。
素晴らしい活動をしたスタッフがいたら、簡単なメモにして僕の机に貼ってもらうのです。
さて、この取り組みを始めたら意外な効果が出ました。
それは、社内報を見たスタッフが「どうして社長は自分のやった事を知っているのだろう？」と思いますよね？
そして少し考えれば、「ああ、マネージャーが伝えてくれたんだ」と分かります。
すると当のスタッフとマネージャーの関係性が良くなったのです。
マネージャーを介したことでエネルギーの総量が増えたのです。
これ、様々なところで応用が利くと思います。
面白いアイデアがあれば教えていただきたいと思います。
それでは今日も素敵な１日をお過ごしください。
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